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欧派宣布将采用渠道分销模式,定制家居行业可行吗?

日期:2021-06-23     来源:定峰汇-公众号     浏览:20     评论:0    
 6月21日,欧派家居在投资者互动平台表示,公司在逐步在原有经销商体系下试点下级分销,目前仅处于局部地区试点。
根据财报,截至2020年年底,欧派家居直营店共42家,其中新开11家,关闭2家;
经销商门店方面,经销门店7112家,经销商5124家,其中欧派橱柜门店共2407家,欧派衣柜门共2124家,欧派卫浴门共588家,欧铂丽全屋定制门共928家,欧铂尼木门门共1065家。
(图片来源:定峰汇-公众号)
值得一提的是,2021年一季度,欧派旗下的门店有波动调整。其中欧派衣柜减少71家门店,欧铂丽减少39家门店,欧派橱柜减少5家门店。
此次欧派将推广试点的代理+分销的渠道模式,在定制家居行业尚无先例,这种模式可行吗?
定制家居行业适合总代理模式吗?
虽然定制家居行业内尚无品牌实行代理+分销此种渠道模式,而其他行业如瓷砖、卫浴、地板及电器等传统销售渠道模式均为一级代理(省级代理)+二级代理(地级代理)+分销,为何在橱柜/定制家居行业行不通?
我们不妨先分析一下各种经营模式的特点:
代理+分销模式
1、代理模式的最大优势在于:仓储和物流,可以有效转移工厂库存,并实现分销商的管理。
这在本质上是成品思维,是厂家把库存转移到了经销商仓库里。
2、分销模式可以协助工厂管理开发分销网络、渠道维护及市场服务等:一级代理商有着强大的经营能力及资金实力,可以协助厂家快速开发分销网络,将网络布局完善,并及时做好售后的服务。实质上是一种厂家功能的延伸。
(图片来源:定峰汇-公众号)
3、分销模式可较大幅度降低总部运营成本,工厂可以将库存,网络开发维护,售后等投入大的流程交给代理商完成,代理商可以从中获取利润空间,并将利益最大化。
分销与代理模式优劣
1、 定制家居产品是无法实现仓储优势的,传统经销体系代理商的仓储优势无从体现。
2、 对于定制家居行业而言,工厂出厂只是输出半成品,大量的安装,售后工作是由经销商完成,总代理商获取分销利润后将使分销商失去一定的竞争力。
3、代理商的仓储物流优势是无法体现的,大的代理商可以成品整车发货,但定制产品每月单量有限,初期是无法上量的,并且定制产品无法做库存,故此优势对于定制家居行业而言表现的并不明显。
4、增加代理这个环节,带来分销商对公司货期、品质的不可控,从而带来消费者的不满意。反而将周期加长,不利于信息的沟通。
扁平化渠道模式是发展趋势
因此,定制家居行业扁平化渠道有利于销量的提升,网点的快速覆盖,代理商模式既不能解决仓储功能也不能解决售后。
代理商如果赚取10-15个点,表面看确实是赚了钱,实质上代理商的管理、仓储及物流的费用都是这个利润无法支持的。也就是说总代理赚取分销的10%利润,可能是不赚钱的。
(图片来源:定峰汇-公众号)
定制家居行业作为高度专业化行业,人才需要专业,精通,对于工厂端基础建设要求比较高,生产、物流、订单、售后管理、培训等等,都是技术型岗位,定制家居产品的定制特性决定了需要做终端的精细化管理,这必须厂家来做,依靠总代理做不了。
所以定制家居行业适合高度扁平化渠道。
欧派此次推行的分销模式,肯定会先从直营店及偏远地区来试点,比如东北或西北市场,总部因为物流、服务都不能快速复制其优势,依托大代理商,优质代理商去进行整合,是对服务、业绩提升等有很大帮助的。
 
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